一倉定 経営心得 その㊽   「こうしたら売れる」という売かたの実験をせよ。

一倉定 経営心得 その㊽   「こうしたら売れる」という売かたを実験によって見つけ出せ。   販売は売る行為であるが、営業は売るだけの行為ではない。営業はモノを介在にした作業と、情報を取り扱う作業と、ビジネスを構築する作業を併せ持つ。営業は社内の機能であるが、同時に、営業一人一人が小さな会社の機能を持つ。仕入れ部門を通さないで、営業が自分で見つけてきたものを販売すれば、もはやその行為そのものは、会 […]

一倉定 経営心得 その㊼ 顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である

一倉定 経営心得 その㊼ 顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である   CSRは顧客の確保活動と訳せばいいのだと気づかせられた。この言葉の背景はBtoBの形態の営業活動の全容を描いている。 営業マン一人一人にとっては商品の販売がミッションで、その量により成績査定も決まってくる。しかし会社にとっては、販売量自体も大切であるが、「顧客」が必要なのである。 顧客に販売と、顧客の確保の何が異な […]

一倉定 経営心得 その㊻   社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る

一倉定 経営心得 その㊻   社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る   社長には象徴としての社長と、実態としての社長が存在する。社内においては実際の実務性が高く、、社外に対しては象徴性が強い。 社外の得意先に、業務の実力などを社長自らが提示するケースはまれである。社外に対しては、「印象操作」として極めて有効なのである。 社長が移動するということは最低限移動の労を提供したことになる。 […]

一倉定 経営心得 その㊺   「小さな市場で大きな占有率」こそ生き残る道。

一倉定 経営心得 その㊺   「小さな市場で大きな占有率」こそ優良会社になる近道である。   一倉先生の言葉の平易であり本質を突く言葉の真骨頂といえるであろう。 この内容を多くの人が語るとしたら「ターゲットセグメンテーション」「ランチェスター戦略」「弱者の戦略」「マイケルポーターの集中戦略」などを引用するであろう。しかし、これらの用語解説をしたうえで上記の内容を説明することになるであろう。きっとそ […]

一倉定 経営心得 その㊹   最大の得意先、30%以上は依存しないこと。

一倉定 経営心得 その㊹   最大の得意先でも、売り上げの30%以上は依存しないこと。   物凄く大切である。背景も含めて理解しておく必要がある。そしてこの実態を回避しなければならないのである。2020年から新型コロナで世間は逼迫している。このネガティブな状況に対して、鼓舞し、絞り出すように世間ではしばしば、「PINCHはCHANCEだ」と励ましあってきた。それはそれでいいのだけれども本 […]

一倉定 経営心得 その㊸   総代理店独占は、生殺与奪権を与えることである

一倉定 経営心得 その㊸   総代理店を作るということは、生殺与奪権を与えることである   生殺与奪権 などという権利は存在しないが、さもそれがあるごとく、有利な権利を与えてしまうことになりかねない。ということである。物を作っている人たちにとって、「売る」という意識が低すぎるのである。ビジネスの本質は「作る」ではない。「作」は消費の原則である。おおもとをたどれば、自分で作って自分で食べる […]

一倉定 経営心得 その㊷   小売店への払いは「売り場賃貸料」であり、問屋への支払いは「販売網使用料」である。

一倉定 経営心得 その㊷   小売店に支払うマージンは「売り場賃貸料」であり、問屋に払うマージンは「販売網使用料」である。 生殺与奪権  などという権利は存在しないが、 さもそれがあるごとく、 有利な権利を与えてしまうことになりかねない。 ということである。物を作っている人たちにとって、 「売る」という意識が低すぎるのである。 ビジネスの本質は「作る」ではない。 「作」は消費の原則である。 おおも […]

一倉定 経営心得 その㊶   お客様を忘れた自己本位の考え方を「天動説」がとことん販売を阻害する。

一倉定 経営心得 その㊶   お客様を忘れた自己本位の考え方を「天動説」という。この天動説がとことん販売を阻害する。   お客様のことをどうして忘れるのか、、、いろいろ原因はあると思うが、そもそものベクトルの違合いがあるからであろう。また、ここでいうお客様は、最終的な消費者、エンドユーザーのことである。流通までのことは、自分たちの領域である。 ・ビジネス上発生する取引の構造がもたらすもの。 わかり […]

一倉定 経営心得 その㊵ いかなる時も、商品は、自らの手でうらなければならない。

一倉定 経営心得 その㊵   いつ、いかなる場合も、自らの商品は、自らの手でうらなければならない。   1990年までの時代に、バリューチェーンという言葉はどこまで普及していたであろうか。各企業の部署部門のすべての部門が各会社のコアコンピタンスを維持するために統合的に機能しなければならない。例えば、CHANELは高級というコアの価値がある。それであれば材料の仕入れ部門は高級な資材を仕入れなければい […]

一倉定 経営心得 その㊴   ハンコとギンコーは大丈夫か

一倉定 経営心得 その㊴   ハンコとギンコーは大丈夫か   対外的な支払いへの信用の儀式として支払い承認のハンコは社長自らが押すべしとのことである。しかしどうであろう。令和の総理、菅総理の改革に着手した3本柱の一つがハンコの撲滅である。 コロナ禍において、出社を強要する原因の一つがハンコであった。 ハンコだけは会社にしか置いてなく、必要とする人間のほうが動かなければならなかった。このハンコという […]

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