一倉定 経営心得 その㊵ いかなる時も、商品は、自らの手でうらなければならない。

一倉定 経営心得 その㊵  いかなる時も、商品は、自らの手でうらなければならない。

一倉定 経営心得 その㊵

 

いつ、いかなる場合も、自らの商品は、自らの手でうらなければならない。

 

1990年までの時代に、バリューチェーンという言葉はどこまで普及していたであろうか。各企業の部署部門のすべての部門が各会社のコアコンピタンスを維持するために統合的に機能しなければならない。例えば、CHANELは高級というコアの価値がある。それであれば材料の仕入れ部門は高級な資材を仕入れなければいけないし、製造部門は高級に作らなければいけないし、搬送も高級品として扱わなければいけないし、高級品として広告をしないといけない。そして何より高級品として売らないといけないのである。

そのすべての部門が高級に対して高い意識を持たないといけない。会社は時にその自社の機能を効率化のために自社内から切り出すことがある。搬送するときに今時運送会社に頼まないことの方が稀である。製品の開発もある部分は外部に委託することもある。もはや、外部の力を借りない部門はないようにさえ思う。メーカーが工場を持たずにいる時代である。それでは、効率を優先してすべての機能を社外に委託するのは正しいことなのであろうか。

そこで一倉先生は、販売は、自らの手で売らないといけないといっているのである。時代、規模、環境により慎重に判断しないといけないことはあるが、この考え方は一倉先生の顧客第一主義に基づいている。自分で売りもしないで、顧客の気持ちがわかるはずがないというのである。しかし、近代化が進み、大型化が進むと、会社レベルでの分業が起こる。メーカーは作ることだけに専念しようとする。特にメーカーにその傾向が強い。しかし作ったものをいつまでも倉庫に眠らせておくわけにはいかないはずである。しかしそれに対しては見て見ぬふりをすることは多い。まだ、商社に委託しているときなどはいいのだが、自社の判断で販売会社を設立して販売を販社に任せるケース。販売、つまり、最終顧客との接点を販社に任せきりにすると、顧客のニーズがもはやわからなくなる。販社からの要望で物を作るようになる。販社の要望は、顧客の欲求からは必ず少し乖離する。収益の構造を考えてみればすぐわかる。最終顧客が上質なものを望んでも、そこで原価が膨らむのであれば、安い材料で製品を作ることをメーカーにオーダーするであろう。

効率論で、販社を作ることが悪いわけではない。顧客の声エンドユーザーの声がきちんと届くことができるかどうか。過去、あるトイレテリーのメーカーさんとお付き合いしたが、大きな会社なので当然販売会社を持っていた。しかし、エンドユーザーに対する調査は自社で行っていた。しかも相当数である。

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