一倉定 経営心得 その㊷   小売店への払いは「売り場賃貸料」であり、問屋への支払いは「販売網使用料」である。

一倉定 経営心得 その㊷     小売店への払いは「売り場賃貸料」であり、問屋への支払いは「販売網使用料」である。

一倉定 経営心得 その㊷

 

小売店に支払うマージンは「売り場賃貸料」であり、問屋に払うマージンは「販売網使用料」である。

生殺与奪権  などという権利は存在しないが、

さもそれがあるごとく、

有利な権利を与えてしまうことになりかねない。

ということである。物を作っている人たちにとって、

「売る」という意識が低すぎるのである。

ビジネスの本質は「作る」ではない。

「作」は消費の原則である。

おおもとをたどれば、自分で作って自分で食べる。

なのである。これが進化し、量産し、

やがては分業化して、ビジネスが登場する。

つまり、その余剰分の配分行為がビジネスなのである。

つまりビジネスの原点は、「売る」ことである。

この売るという行為を外部に委託しきって大丈夫なのか?

ということである。 では、どんな時に総代理店や、

独占販売権や、 系列販売などというものが登場するのであろうか。

例えば、海外に進出するとき、 日本のメーカーが外国で売るとき。

自分で売るのはしんどいので、

現地ローカルの業者に委託したりする。 はたまた、

高度技術や集団が立ち上げた会社が、

ほぼメンバーが理系ぞろいで、

販売にうとい場合など、

販売会社に委託したりする。

これらを見れば分かるように、

マーケットに対しての自信がないときに、

販売チャネルに依存する。

海外進出など実にわかりやすい。

しかし、次期が来て、

だんだんそのマーケットに

理解を示すようになると、

自分たちの不利な状況、

不平等条約に気付き、

もめたりする。

マーケットに対する知見

に乏しいということは、

すなわち、マーケティングができていないことを言う。

初めにマーケティングありきなのである。

顧客の欲しいものがわかれば、

自分で作れなければ探してくればいい。

この発想が実はものすごく正しいのだ。

実例を二つ。 アップルという会社の

バリューチェーンを見てみましょう。

アップルはメーカーです。

しかし工場はありません。

しかししかし、

 

エンドユーザーへの実販売の

独自チャネルを しっかり持っています。

発売日にはハイタッチ迄したりなんかして。

 

メーカーなのに工場は持たない。

なのに販売チャネルは持つ。

どれだけ自社販売が大切かということだ。

もう一つ、

一世を風靡したトイザラス

が倒産した のはご存じであろうか。

単純に実販売のトイザラスが、

ネット販売に駆逐されたように想像しているが、

そんなことではない。

とっくにトイザラスだってネット販売はしていた。

しかしそのやり方がよくなかった。

トイザラスは、

ネット販売の独占契約をアマゾンと結んでいたのだ。

トイザラスは、

アマゾン以外ではネット販売ができなかった。

暫くして、アマゾンからその契約を 打ち切られたのである。

その結果トイザラスは死んだ。

まさに与奪されてしまったのだ。

まさか一倉先生がこのこと

を予想していた とは思わないが、

そのとおりになった実例である。

自動車会社が、大変でも、

自分たちのチャネルを維持する

にはその意味もあるという。

マーケティングファーストなのである。

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