一倉定 経営心得 その㊸   総代理店独占は、生殺与奪権を与えることである

一倉定 経営心得 その㊸     総代理店独占は、生殺与奪権を与えることである

一倉定 経営心得 その㊸

 

総代理店を作るということは、生殺与奪権を与えることである

 

生殺与奪権 などという権利は存在しないが、さもそれがあるごとく、有利な権利を与えてしまうことになりかねない。ということである。物を作っている人たちにとって、「売る」という意識が低すぎるのである。ビジネスの本質は「作る」ではない。「作」は消費の原則である。おおもとをたどれば、自分で作って自分で食べる。なのである。これが進化し、量産し、やがては分業化して、ビジネスが登場する。つまり、その余剰分の配分行為がビジネスなのである。つまりビジネスの原点は、「売る」ことである。

この売るという行為を外部に委託しきって大丈夫なのか?ということである。では、どんな時に総代理店や、独占販売権や、系列販売などというものが登場するのであろうか。

例えば、海外に進出するとき、日本のメーカーが外国で売るとき。自分で売るのはしんどいので、現地ローカルの業者に委託したりする。はたまた、高度技術や集団が立ち上げた会社が、ほぼメンバーが理系ぞろいで、販売にうとい場合など、販売会社に委託したりする。

これらを見れば分かるように、マーケットに対しての自信がないときに、販売チャネルに依存する。海外進出など実にわかりやすい。しかし、次期が来て、だんだんそのマーケットに理解を示すようになると、自分たちの不利な状況、不平等条約に気付き、もめたりする。

マーケットに対する知見に乏しいということは、すなわち、マーケティングができていないことを言う。初めにマーケティングありきなのである。顧客の欲しいものがわかれば、自分で作れなければ探してくればいい。この発想が実はものすごく正しいのだ。実例を二つ。アップルという会社のバリューチェーンを見てみましょう。アップルはメーカーです。しかし工場はありません。しかししかし、エンドユーザーへの実販売の独自チャネルをしっかり持っています。発売日にはハイタッチ迄したりなんかして。メーカーなのに工場は持たない。なのに販売チャネルは持つ。どれだけ自社販売が大切かということだ。もう一つ、一世を風靡したトイザラスが倒産したのはご存じであろうか。単純に実販売のトイザラスが、ネット販売に駆逐されたように想像しているが、そんなことではない。とっくにトイザラスだってネット販売はしていた。しかしそのやり方がよくなかった。トイザラスは、ネット販売の独占契約をアマゾンと結んでいたのだ。トイザラスは、アマゾン以外ではネット販売ができなかった。暫くして、アマゾンからその契約を打ち切られたのである。その結果トイザラスは死んだ。まさに与奪されてしまったのだ。まさか一倉先生がこのことを予想していたとは思わないが、そのとおりになった実例である。自動車会社が、大変でも、自分たちのチャネルを維持するにはその意味もあるという。マーケティングファーストなのである。

こんなお悩みの方ご連絡ください

CTA-IMAGE 製造業を取り巻く環境は、日に日に厳しくなっている。
そんな中、何としても環境を打破するIDEAが欲しい。

その特命、拝命いたします。

・コンサルというよりIDEAが欲しい。
・社員の現場で使える経営を教えて欲しい。
・やっぱりそろそろインターネットを活用しないと。
こんなお悩みを持つ製造業経営者の皆様、お気軽にお問い合わせください。