一倉定 経営心得 その㊹   最大の得意先、30%以上は依存しないこと。

一倉定 経営心得 その㊹     最大の得意先、30%以上は依存しないこと。

一倉定 経営心得 その㊹

 

最大の得意先でも、売り上げの30%以上は依存しないこと。

 

物凄く大切である。背景も含めて理解しておく必要がある。そしてこの実態を回避しなければならないのである。2020年から新型コロナで世間は逼迫している。このネガティブな状況に対して、鼓舞し、絞り出すように世間ではしばしば、「PINCHはCHANCEだ」と励ましあってきた。それはそれでいいのだけれども本当に怖いのは「CHANCEがPINCH」になったときである。このときのもろさはすごい。津波に流されるがごとくである。

チャンスという言葉ではなかなか表現しないが、自社の「強み」とか「優位性」などといっているそれが、実はチャンスである。その状態が永く続いているだけである。

系列会社であり、自社の販売納品先が保障されているようなこと、これもチャンスが永く続いている状態なのである。永く続くと、それが当たり前になる。下手すると自分たちの実力かと勘違いしてしまう。運がよくて、それが永く続いているだけだと思えなくなってしまう。

しかし、今や、外部環境の変化は速い。そして大きい。自社の強みが無力化することなど当たり前のように発生する。自社の売り上げは一瞬にしてなくなる。30%ショートして耐えられるのであろうか。かなり難しい。中小企業の倒産理由の70%が販売不振である。徐々に落ちる販売不振ならば手が打てる。一瞬にして消え去る大口顧客に対しては打つすべがないのである。打ち手を用意しておかなければ手が打てない。

それ以前に、何かに頼りすぎないことである。毎年年度の目標を立てる際に、前年比の売り上げの成長だけ悪戯に設定するのではなく、その数字の質を高めないといけない。

その具体的な中身がこれと連動している。単に数字の成長を設定するのではなくて、数字の中身にも関心を持たないといけない。社内シェアが大きすぎるものに対しては、危機も合わせて設定する必要があるし、顧客間のバランスも必要なのである。

まずは、パレート分析を行い、その上位3社に対しての危機を徹底的に分析しないといけない。そして、この上位顧客が未来永劫でないと想定して、どのようにそれをリカバリーするかを想定しないといけない。

そうこう考えてみると初めてわかる。収益は質の身ならず、バリエーションが必要なのである。同一商品、同一得意先、同一資材、同一、、、、そのすべてがリスクであると考えないといけない。現代風に言えばポートフォリオはできているのか。それは単純に分ける整理ではなくて、卵が、一つの籠に入っていたらその中の卵はすべて一瞬で割れる。しかし籠を分けておけば、一度に割れる卵の数を軽減できる。

 

チャンスがピンチになるとなすすべ無いことを覚えておくべきだ。

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