2021年3月

一倉定 経営心得 その㊽   「こうしたら売れる」という売かたの実験をせよ。

一倉定 経営心得 その㊽   「こうしたら売れる」という売かたを実験によって見つけ出せ。   販売は売る行為であるが、営業は売るだけの行為ではない。営業はモノを介在にした作業と、情報を取り扱う作業と、ビジネスを構築する作業を併せ持つ。営業は社内の機能であるが、同時に、営業一人一人が小さな会社の機能を持つ。仕入れ部門を通さないで、営業が自分で見つけてきたものを販売すれば、もはやその行為そのものは、会 […]

一倉定 経営心得 その㊼ 顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である

一倉定 経営心得 その㊼ 顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である   CSRは顧客の確保活動と訳せばいいのだと気づかせられた。この言葉の背景はBtoBの形態の営業活動の全容を描いている。 営業マン一人一人にとっては商品の販売がミッションで、その量により成績査定も決まってくる。しかし会社にとっては、販売量自体も大切であるが、「顧客」が必要なのである。 顧客に販売と、顧客の確保の何が異な […]

一倉定 経営心得 その㊻   社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る

一倉定 経営心得 その㊻   社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る   社長には象徴としての社長と、実態としての社長が存在する。社内においては実際の実務性が高く、、社外に対しては象徴性が強い。 社外の得意先に、業務の実力などを社長自らが提示するケースはまれである。社外に対しては、「印象操作」として極めて有効なのである。 社長が移動するということは最低限移動の労を提供したことになる。 […]

一倉定 経営心得 その㊺   「小さな市場で大きな占有率」こそ生き残る道。

一倉定 経営心得 その㊺   「小さな市場で大きな占有率」こそ優良会社になる近道である。   一倉先生の言葉の平易であり本質を突く言葉の真骨頂といえるであろう。 この内容を多くの人が語るとしたら「ターゲットセグメンテーション」「ランチェスター戦略」「弱者の戦略」「マイケルポーターの集中戦略」などを引用するであろう。しかし、これらの用語解説をしたうえで上記の内容を説明することになるであろう。きっとそ […]