一倉定 経営心得 その㊼ 顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である

一倉定 経営心得 その㊼  顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である

一倉定 経営心得 その㊼

顧客訪問の目的は、売り込みではない。顧客の確保である

 

CSRは顧客の確保活動と訳せばいいのだと気づかせられた。この言葉の背景はBtoBの形態の営業活動の全容を描いている。

営業マン一人一人にとっては商品の販売がミッションで、その量により成績査定も決まってくる。しかし会社にとっては、販売量自体も大切であるが、「顧客」が必要なのである。

顧客に販売と、顧客の確保の何が異なるかということが大切である。販売の時、顧客との間の接着剤は商品である。顧客の確保の時は信頼?ではない。信頼は結果の状態である。大切でないといっているのではない。信頼関係は「顧客の困りごとの解決の経緯で生まれる。プロセスが大事なのだ。札びらを切るような解決の仕方もたまには必要かもしれないが、誠心誠意動くこと、自己犠牲の概念が根付いているかどうかが試されているのだ。それにより信頼が生まれて結果的に「確保」につながるのだ。犯人の確保と同じである。これが入り口。

信頼関係は継続なのである。継続のために必要なものは、心がけと、継続接触である。

この全容をもって、顧客の確保といえる。

顧客の確保は関係性を育てるプロセスが必要なのである、行きつくための第一歩は、御用聞きである。回数、頻度、タイミングが大切である。最初は、欲しいものを欲しい分だけ欲しいときに差し出す関係である。

やがて、顧客自体も自分の欲しいものすらわからない状況が来る。顧客が欲しいものすらわからない状況、これはなぜ起きるのであろうか、、、この状況こそ、真に顧客が困っている状況である。この台座になるための固い材料が必要なのである。しかしその強度を担保できる材料が何なのかわからない。欲しいものが何でるかわからない。この状況を「困った状況」とする。これをともに解決することこそが、真の信頼関係の生まれるプロセスである。

やがて、関係性の中で顧客の困ったのレベルが上がっていく。最初は「必要な部品がない」次は「どんな部品が必要なのかわからない」そして、次にはどう作ったらいいのかわからない、、、。やがて、モノ作りだけでなく、次の方針で迷い始めることもある。顧客のその思いに寄り添い続ければ顧客は逃げないのだ。つまり売り込むことではなく、考え続けること。売り込んでも、顧客の悩みは分からない。訊いて考える訊いて考える。この繰り返しで、相手の悩みがわかってくる。

こんなお悩みの方ご連絡ください

CTA-IMAGE 製造業を取り巻く環境は、日に日に厳しくなっている。
そんな中、何としても環境を打破するIDEAが欲しい。

その特命、拝命いたします。

・コンサルというよりIDEAが欲しい。
・社員の現場で使える経営を教えて欲しい。
・やっぱりそろそろインターネットを活用しないと。
こんなお悩みを持つ製造業経営者の皆様、お気軽にお問い合わせください。